Segredos do Mercado de Lojas de Conveniência

por Bianca Rossini – Sócia-diretora Libbra – Consultoria especializada em foodservice

O mercado de lojas de conveniência, desde 2010, cresce 2 dígitos ano a ano no Brasil. Segundo dados do Sindicom em 2013 foram quase 6 milhões de faturamento e uma média de R$ 69 mil de faturamento mês e ainda existe muito espaço para crescimento considerando o comportamento desse mercado nos Estados Unidos e Europa.

Falando das operações brasileiras as redes de postos de combustíveis que são as detentoras das franquias de lojas de conveniência que operam nos postos de suas bandeiras tem investido pesado para se aproximar do desejo/necessidade do consumidor e para desmistificar as lojas de conveniência como sendo um local para compra de bebidas, cigarro e nada mais. As lojas de conveniência investiram em parcerias com marcas renomadas de cafés, oferecem vinhos, chocolates importados, soluções de conveniência: pilha, produtos de higiene pessoal e há alguns anos iniciaram timidamente com uma linha chamada “fast food” que resumia-se em pão de queijo e salgados. Esse mercado avançou bastante e refeições prontas, produtos de padaria (pão fresco, bolos, doces) compõem o mix das lojas.

O consumidor tem se mostrado interessado em todas essas mudanças, passou a eleger seu posto de confiança para abastecimento e sua loja de vizinhança e passou a frequentá-la. Cores suaves, televisores, ar condicionado… tudo isso compõe o ambiente. Mas não raro os consumidores ainda referenciam nas pesquisas que o preço nas lojas de conveniência é mais alto. De fato esse é um mercado de margens maiores mas também de muitos custos associados (adicional noturno), roubos, perdas, etc. O esforço observado nesse mercado inclui a compra centralizada para assegurar ganhos de escala, manter um ótimo sortimento de produtos e o gerenciamento constante.

Falando especialmente de gerenciamento gostaria de destacar esse como um ponto fundamental para o sucesso de uma loja de conveniência. É comum os gestores de lojas de conveniência serem formados na prática. Não raro iniciaram a carreira como atendentes e foram crescendo dentro da empresa. Isso não é demérito, certamente, esse é um dos motivos de orgulho mútuo tanto para quem emprega quanto para quem é empregado. Porém, são eles os responsáveis por gerar e gerir os resultados para a empresa. Assim, é fundamental que os donos de postos invistam na formação desses profissionais estimulando-os a avançar nos estudos, fazer faculdade, participar de cursos e se desenvolver nos pilares de gestão de negócio que envolve: Gestão de marketing e vendas, Gestão de pessoas, e Gestão financeira. Essa última imprescindível incluindo a medição e consolidação dos indicadores de gestão do negócio.

São mais de 20 anos de experiência nesse ramo e vi negócios das mesmas marcas, em ótimas condições de localização/ponto, com performances completamente diferentes. Ou seja, um perdendo e outro efetivamente ganhando dinheiro. Isso porque, o produto não é reposto, apresentado ou vendido por si só. Apesar do apelo de autosserviço inerente a esse mercado a vivência mostra que a venda assistida alavanca resultados, e se descobre que o atendimento próximo e produtos customizados tornam-se um diferencial quase imbatível, pois atitude não pode ser copiada.

Uma última questão é a geração de fluxo, em que o grande desafio é a atuação parceira entre os profissionais de pista (frentistas), recomendando e sugerindo aos clientes o acesso a loja, fundamental para o aumento de pessoas circulando entre as gôndolas.

Investir nas pessoas, seguir e criar padrões, controlar (estoques, compras, vendas, fluxo de caixa), abusar de tecnologias de ponta e, principalmente, fidelizar clientes, são atitudes vencedoras no varejo e consequentemente no mercado de lojas de conveniência. Não tem segredo, é muito trabalho todo dia! Vamos nessa!!

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